"Meillä käy kyllä puhelin kuumana kuin joulusaunan kivet ja tarjouspyyntöjä tippuu harva se viikko – mutta silti ei tule kauppoja."
Kuulostaako tutulta? Ei ole erityisen harvinaista, että yrityksen liidit lipuvat hiljaa tyhjyyteen, eikä kukaan oikein huomaa missä kohtaa ne katosivat.
Liidien hukkaaminen ei näytä aluksi miltään. Vähän kuin vuotava vesihana: se ei ärsytä tarpeeksi, ennen kuin ensimmäinen vesilasku paukahtaa käteen. Mutta kun hukassa onkin vesilitran sijasta potentiaalinen asiakkuus, homma käy nopeasti kalliiksi.
Hukkaan menevä liidi maksaa enemmän kuin moni uskoo
Lasketaan nopeasti.
Jos saat 50 liidiä kuukaudessa ja niistä vain 5 johtaa kauppaan, 45 jäi hyödyntämättä.
Jos keskimääräinen asiakkuuden arvo on vaikka 2 000 euroa, niin teoriassa hukkasit 90 000 euron edestä potentiaalista myyntiä kuukaudessa.
Toki kaikki liidit eivät ole laadukkaita – mutta kuinka moni niistä olisi ollut valmis ostamaan, jos prosessi olisi ollut selkeämpi? Jos tarjous olisi lähtenyt ajallaan, myyjä olisi osannut kysyä oikeita asioita, tai asiakas olisi ymmärtänyt, mitä me oikein tarjotaan?
Liidi ei nimittäin ole pelkkä sähköpostiosoite – se on mahdollisuus. Ja mahdollisuus, jota ei käsitellä järkevästi, tekee katoamistempun ennen pitkää.
Tyypilliset liidien katoamistemput
Liidit osaavat olla yllättävän kekseliäitä karatessaan. Tässä muutama yleinen esimerkki karanneesta liidistä:
1. “Se jäi muistiinpanovihkoon.”
– Liidi tuli messuilta tai puhelusta, mutta ei koskaan päätynyt CRM:ään. Joskus se hukkuu post-it-lapun taakse. Lopulta sitä ei enää kukaan muista, paitsi se asiakas, joka odotti yhteydenottoa.
2. “Me lähetettiin sille tarjous.”
– Tarjous kyllä lähti, mutta sitä ei koskaan seurattu tai sen perään ei penätty. Ei soittoa, ei viestiä, ei mitään. Sinne se jäi lähetettyihin tarjouksiin roikkumaan. Taaskaan ei maailman paras tuote myynyt itse itseään.
3. “Se ei ollut valmis ostamaan.”
– Harva liidi ostaa heti – mutta moni olisi valmis ostamaan myöhemmin, jos heihin pidettäisiin yhteyttä. Tämä ei ole menetetty kauppa, vaan viivästetty mahdollisuus. Paitsi jos unohdat sen kokonaan. Sitten se on hukattu mahdollisuus.
4. “Ei meillä ole ketään, joka ehtii hoitaa niitä.”
– Tämä on suoraselkäinen ja rehellinen syy, mutta samalla yksi kalleimmista sellaisista. Jos myynnin vastuut, prosessit tai ajankäyttö ovat epäselviä, liidien hoitaminen jää helposti muiden kiireiden alle ja vastuu kaupoista jätetään ostajalle.
Kun myynti on epäselvää, kaikki maksaa enemmän
Moni yritys panostaa markkinointiin – mainontaan, sisällöntuotantoon, verkkosivuihin – ja se on hyvä asia. Mutta mitä tapahtuu, kun se liidi sitten ilmoittaa olevansa kiinnostunut?
Jos myyntiprosessi on sekava, vastuuta ei ole määritelty, tai tarjouksen tekeminen on kuin romaanin kirjoittamista, hukka alkaa heti. Ja se näkyy lopulta viivan alla. Liidin uudelleenlämmitys on kuin eilisen noutoruoan mikrottamista - hyi hele.
Myynti ei ole vain ihmisten innostamista ostamaan – se on toistettavaa ja mitattavaa tekemistä, joka pysyy kasassa kiireenkin keskellä. Siinä missä hyvä markkinointi tuo mahdollisuuksia, fiksu myynti osaa käyttää ne.
Kaikki ei vaadi täysremonttia
Tässä kohtaa moni erehtyy ajattelemaan, että tarvitaan iso muutos, kallis koulutus tai puolivuotinen kehitysprojekti. Usein ei tarvita.
Useimmiten riittää, että käydään nykytilanne läpi asiantuntevasti, ulkopuolisin silmin. Katsotaan, mitä jo on: miten liidit tulevat, kuka ne ottaa vastaan, mitä tapahtuu seuraavaksi ja missä kohtaa putki vuotaa. Tämän jälkeen pienetkin korjaukset voivat tehdä yllättävän suuren vaikutuksen – ei pelkästään tuloksiin, vaan myös työn tehokkuuteen ja sitä kautta asiakaskokemukseen.
Myynti ei ole taikatemppu. Se on sarja fiksuja päätöksiä, joita tehdään kerta toisensa jälkeen hieman fiksummin.
Jos liidit katoavat kuin sokkeloon ja myynti tuntuu enemmän arvaukselta kuin ohjatulta tekemiseltä, voi olla aika pysähtyä ja kysyä:
Mitä me oikeastaan tehdään, kun asiakas sanoo kyllä?
Ja jos siihen ei tule heti selkeää vastausta – silloin tiedät, mistä kannattaa aloittaa. (Meistä, meistä kannattaa aloittaa!)