Syitä valita ulkoistettu myyntijohtaja - Osa 1
Hyvä myyntijohtaja osaa olla (myös) hiljaa. Hän voi istua mukana asiakastapaamisessa, kuunnella myyntipalaveria ja seurata arjen tekemistä ilman, että hänen täytyy ottaa tilanne haltuun. Juuri silloin hän todennäköisesti huomaa jotain, mikä muuten jäisi kaikilta näkemättä.
Tämä on yksi ulkoistetun myyntijohtajan eduista. Meidän ei tarvitse ylläpitää yrityksessänne rakennettua mainetta huippumyyjänä tai osoittaa jokaisessa keskustelussa, miksi istumme pöydässä. Voimme keskittyä rauhassa siihen, miten teidän myyntinne toimii ja mikä auttaisi sitä toimimaan paremmin.
Omaa asemaa ei tarvitse todistella
Moni myyntijohtaja toimii onneksi jo näin. Oman osaamisen varaan rakennettu rooli ja oma ego voi silti muodostua kenelle tahansa ansaksi. Jos on tottunut olemaan se, jolla on aina vastaus, voi olla vaikea sanoa: ”En vielä tiedä. Katsotaan ensin.”
Silloin asiakastapaaminen voi huomaamatta muuttua myyntijohtajan oman osaamisen todisteluksi ja egon näyttämöksi. Myyntipalaverissa taas saattaa tulla tärkeämmäksi saada viimeinen sana kuin ymmärtää, miksi myyjät toimivat niin kuin toimivat. Norsunluutornista annettu ohje voi kuulostaa vakuuttavalta, vaikka se ei auttaisi arjessa lainkaan.
Kun puhumme johtamisesta ilman egoa, tarkoitamme vapautta tällaisesta esittämisestä. Meidän ei tarvitse puolustaa vanhoja päätöksiä tai pitää kiinni tietynlaisesta mielikuvasta. Voimme kysyä, kuunnella ja muuttaa omaakin näkemystämme havaintojen perusteella. Luottamus työhömme rakentuu siitä, että olemme hyödyksi.
Tarkkailija antaa tilan tehdä oma työ
Asiakastapaamisessa roolimme sovitaan etukäteen. Myyjä vetää keskustelua ja me seuraamme. Kuuntelemme esimerkiksi sitä, miten asiakkaan tarve selviää, mihin keskustelu pysähtyy ja miten seuraavasta askeleesta sovitaan. Autamme tarvittaessa sovitun roolin mukaisesti.
Palautetta myyjän toiminnasta emme anna koskaan asiakkaan kuullen. Asiakastapaaminen kuuluu asiakkaan asian hoitamiseen. Havainnot käydään läpi erikseen, rauhassa ja myyjän omaa näkemystä kuunnellen.
Tällä vähennetään myös tarpeettomia riskejä: myyjän uskottavuutta asiakkaan silmissä suojataan, eikä hänen tarvitse varautua siihen, että oma tekeminen joutuu kesken tapaamisen julkisen arvioinnin kohteeksi. Tarkkailijan mukanaolo voi jännittää, joten luottamus ansaitaan pitämällä sovituista pelisäännöistä kiinni.
Mutta me olemme silti myynnin ammattilaisia. Osaamme ohjata (ja ohjaammekin) myyjää takaisin raiteille, mikäli myyntitapaamisen suunta luisuu vääriin uomiin ja tilanne on pelastettavissa. Mielestämme suoraselkäiseen johtamiseen kuuluu myös eräänlainen teattereista tuttu kuiskaajan rooli.
Jokaisen kritiikin mukana tulee parannusehdotus
”Sinun pitäisi olla aktiivisempi” jättää myyjän arvaamaan, mitä seuraavalla kerralla pitäisi tehdä toisin. Meidän tehtävämme on viedä palaute niin pitkälle, että sen perusteella pystyy toimimaan.
Esimerkiksi näin: ”Asiakas nosti aikataulun esiin kahdesti, mutta emme selvittäneet, mihin mennessä ratkaisun pitäisi olla käytössä. Kokeillaan seuraavassa tapaamisessa kysyä tavoitepäivä ja rakentaa seuraavat askeleet sen pohjalta.”
Palautteessa pitää olla havainto, perustelu ja konkreettinen parannusehdotus. Jos valmista ratkaisua ei vielä ole, sovitaan ainakin kokeilu tai tapa selvittää asia. Pelkkä puutteen osoittaminen ei riitä. Sovittuun muutokseen myös palataan, jotta nähdään, auttoiko se.
Sama koskee johtamista. Jos myyntipalaverissa luvut toistuvat viikosta toiseen ilman päätöksiä, tarkastelemme myös palaverin rakennetta ja omaa toimintaamme. Myyjän tekemisen taustalla voi olla epäselvä ohje, puuttuva tieto tai toimintatapa, joka hankaloittaa onnistumista.
Hyvä toimintamalli jättää tilaa persoonalle
Tarkkailussa huomataan myös onnistumisia. Yksi osaa kysyä kysymyksen, joka saa asiakkaan kertomaan olennaisen. Toinen tekee monimutkaisesta palvelusta helposti ymmärrettävän. Näitä havaintoja kannattaa tuoda yhteiseen käyttöön niin, että onnistujat saavat työstään tunnustuksen.
Kaikista ei silti tarvitse tehdä samanlaisia myyjiä. Hyvä kysymys voidaan sanoittaa omaan suuhun sopivaksi, ja tapaamisen yhteinen rakenne voi toimia erilaisten keskustelutyylien tukena. Sovitamme toimivia käytäntöjä kunkin vahvuuksiin ja kehitystarpeisiin.
Myyntisankareilla havainnointi kuuluu ulkoistetun myyntijohtajan työhön. Otamme vastuun siitä, että havainnoista syntyy perusteltuja päätöksiä ja käytännön muutoksia. Äänettömänä tarkkailijana voimme antaa muille tilaa onnistua ja olla silti vahvasti läsnä johtamassa.
Jos kaipaat myynnin arkeen ulkopuolista silmäparia ja vastuunkantajaa, jutellaan siitä, missä teidän myyntinne tarvitsee tukea.