Kun myynti alkaa sakkaamaan, ensimmäinen reaktio on usein:
“Nyt on saatava lisää liidejä.”
Ajatus tuntuu loogiselta ja järkeenkäyvältä. Jos kauppoja syntyy liian vähän, lisätään alkuun enemmän mahdollisuuksia. Mutta todellisuudessa tämä on usein oireen hoitamista – ei syyn.
Jos myynnin rakenne ei toimi, lisää liidejä tarkoittaa samalla myös tätä:
lisää liidejä = lisää hukattuja liidejä.
1. Toimimaton prosessi + enemmän liidejä = enemmän vuotoa
Kuvitellaan yksinkertainen tilanne: Yritys saa kuukaudessa 100 liidiä. Näistä syntyy 10 kauppaa.
Konversio on heikko, vain 10 %.
Johto päättää panostaa markkinointiin ja liidejä tulee 200, mutta prosessiin ei tehdä muutoksia. Myynnin seuranta ja toimenpiteet pysyvät samoina. Vastuut ovat epäselvät.
Lopputulos?
Konversio pysyy 10 prosentissa. Kauppoja syntyy 20 – mutta samalla hukkaan heitettyjä liidejä on nyt 180 aiemman 90 sijaan.
Jos myyntiputkessa on vuoto, volyymin kasvattaminen kasvattaa myös vuotoa.
Tyypillisiä ongelmia tässä kohtaa ovat:
- Liideihin ei reagoida riittävän nopeasti
- Yhteydenotot jäävät kesken
- Seurantaa ei tehdä järjestelmällisesti
- Kukaan ei omista kokonaisuutta
Lisäliidit eivät korjaa näitä ongelmia. Ne peittävät ne hetkeksi.
2. Yhden luvun parantaminen auttaa – mutta vain hetkeksi
Myynnissä voidaan parantaa kolmea perusasiaa:
- Aktiivisuus (kuinka paljon kontaktoidaan)
- Määrä (kuinka paljon liidejä tulee)
- Hit-rate (kuinka moni päätyy kauppaan)
Jos jokin näistä paranee, tulos paranee. Se on matematiikkaa. Mutta kysymys kuuluu:
Onko parannus toistettavissa vai sattumaa?
Ajatellaan kriittisesti, esimerkiksi:
- Yksi myyjä tekee erityisen hyvän kuukauden on tilastopoikkeama, ei parannus.
- Yhden kampanjan tuottama poikkeuksellisen suuri märä liidejä on silti yksittäinen onnistuminen.
Vaikka nämä ovatkin hyviä asioita, ne ovat poikkeamia. Jos parannus ei perustu selkeään, toistettavaan toimintamalliin, sitä ei voi monistaa.
Todellinen muutos syntyy vasta silloin, kun:
- Myyntiputken vaiheet on määritelty
- Jokaisessa vaiheessa tiedetään, mitä pitää tehdä
- Seuranta kertoo missä kohtaa kauppoja hävitään
- Päätökset perustuvat havaintoihin, eivät oletuksiin
Yhden luvun parantaminen on hyvä alku. Prosessin parantaminen tekee siitä pysyvän.
3. Myynti ei ole kampanja – se on järjestelmä
Monessa yrityksessä myynti elää kampanjoissa. Kun luvut laskevat, käynnistetään uusi kampanja. Kun luvut nousevat, huokaistaan helpotuksesta. Tämä tekee myynnistä reaktiivista.
Kestävä kasvu syntyy, kun:
- Myyntiputki on selkeä alusta loppuun
- Vastuu on nimetty
- Seuranta on säännöllistä
- Vuotokohdat tunnistetaan ajoissa
Silloin lisäliidit ovat järkeviä – koska ne kulkevat toimivan rakenteen läpi.
4. Miten parannus monistetaan prosessiksi?
Jos haluatte, että parannus yhteen lukuun ei jää yksittäiseksi onnistumiseksi, on tehtävä kolme asiaa:
1. Kirjatkaa ylös, mitä onnistumisessa tapahtui
Jos konversio parani, tulee selvittää:
- Oliko tarjousvaihe erilainen?
- Oliko yhteydenottotapa eri?
- Oliko kohderyhmä tarkemmin rajattu?
Ilman analyysiä parannus jää arvoitukseksi. Tärkeää on miettiä, miksi onnistuttiin ja mitä tehtiin toisin.
2. Määritelkää myyntiputken vaiheet selkeästi
Yksinkertainen malli riittää. Myynti on hyvä pilkkoa toimintavaiheiden mukaan:
- Liidi vastaanotettu
- Ensikontakti tehty
- Tarve kartoitettu
- Tarjous annettu
- Päätös
Kun vaiheet ovat selkeät, voidaan mitata missä kohtaa pudotaan pois.
3. Seuratkaa yhtä kriittistä lukua kerrallaan
Älkää yrittäkö parantaa kaikkea.
Valitkaa yksi:
- Ensikontaktin nopeus
- Kuinka nopeasti liidin saapumisesta ensimmäinen yhteydenotto tai toimenpide tapahtuu?
- Tarjousvaiheen konversio
- Kuinka moni tarjous poikii jatkoneuvottelun?
- Kuinka moni tarjous hylätään tai hyväksytään?
- Myyntitoimenpiteiden määrä
- Onko tarjouksen perään kysytty?
- Onko ratkaisu esitetty ennen tarjouksen jättämistä?
- Seuraavat askeleet
- Onko jatkotoimenpiteet ja seuraavat vaiheet selviä?
Kun yksi paranee pysyvästi, siirtykää seuraavaan.
5. Pieni ryhtiliike myyntiin – käytännön vinkit
Jos haluatte tehdä heti jotain konkreettista, aloittakaa näistä:
- Reagointiaika kuntoon: sopikaa, että kaikki uudet liidit kontaktoidaan 24 tunnin sisällä.
- Yhteinen määritelmä liidille: mitä pidetään oikeasti potentiaalisena asiakkaana?
- Yksi vastuuhenkilö: jokainen omistaa oman tarjouksensa ja ottaa niistä vastuun. Vain yhdellä on kokonaisvastuu.
- Viikkorytmi: 30 minuutin viikkokatsaus myyntiin. Ei raportointia raportoinnin vuoksi, vaan päätöksiä varten.
- Vuotokohdan tunnistaminen: selvittäkää, missä kohtaa häviätte eniten kauppoja – ja keskittykää siihen ensin.
Yhteenveto
Liidien lisäys voi kasvattaa liikevaihtoa – mutta vain jos perusta toimii. Jos myynti ei ole johdettavaa, volyymi pahentaa ongelmaa. Jos rakenne on kunnossa, volyymi kiihdyttää kasvua.
Ero näiden välillä on usein se, johdetaanko myyntiä – vai toivotaanko sen onnistuvan. Jos ette ole varmoja, kumpi tilanne teillä on, aloittakaa yhdestä kysymyksestä:
Tiedättekö tarkalleen, missä kohtaa myyntiputkea kauppoja hävitään – ja miksi?
Jos ette tiedä, liidimäärä ei ole vielä teidän suurin kysymyksenne.