Moni yritys miettii, miksi myynti ei vedä niin hyvin kuin ennen – vaikka tuotteet, hinnat ja markkinointi olisivat kunnossa. Usein syy ei ole itse myynnissä, vaan myyntiprosessissa: ei ole tarkkaa tietoa tai dokumentaatiota miten liidit käsitellään, miten asiakkaita kohdataan ja kuinka järjestelmällisesti myyntiä johdetaan.
Hyvä uutinen on se, että myynnin nykytilaa voi analysoida myös itse, ilman ulkopuolista konsulttia.
Tässä viisi vinkkiä, joilla pääset alkuun:
Aloita perusasioista ja selvitä, mistä liidit tulevat. Kuinka moni myyntimahdollisuus syntyy esimerkiksi verkkosivuilta, suosituksista tai suorasta kontaktoinnista?
Kirjaa ylös kaikki lähteet ja seuraa, kuinka moni niistä etenee tapaamiseen tai tarjoukseen asti. Jos huomaat, että liidejä kyllä tulee mutta ne eivät etene, ongelma ei välttämättä ole määrässä vaan laadussa tai käsittelytavassa.
Piirrä tai kirjoita yksinkertainen kuvaus siitä, miten myynti etenee ensimmäisestä kontaktista kaupan syntymiseen.
Missä vaiheessa prosessi useimmiten pysähtyy? Onko se tapaamisten sopiminen, tarjousten käsittely, vai päätösvaihe?
Kun ongelmakohta löytyy, on paljon helpompi kehittää juuri sitä vaihetta sen sijaan, että yrittää ”parantaa myyntiä yleisesti”.
Varmista, että mittaat tekemistä. Myynnin raportointi voi helposti muuttua numeroviidakoksi, joten keskity siis perusmittareihin:
Kuinka monta uutta kontaktia syntyy viikossa?
Kuinka moni niistä johtaa tapaamiseen?
Kuinka moni tapaaminen päättyy tarjoukseen – ja tarjouksista kauppaan?
Näistä luvuista muodostuu selkeä kuva myynnin tehokkuudesta ja siitä, missä kohtaa liidejä valuu kilpailijoille.
Ole rohkea ja kysy suoraan. Yksi tehokkaimmista (ja aliarvostetuimmista) tavoista kehittää myyntiä on kysyä asiakkaalta, miksi hän osti – tai miksi ei ostanut.
Asiakas kertoo usein suoremmin kuin sisäinen palaveri: mikä vakuutti, mikä jäi epäselväksi ja miten kilpailija onnistui paremmin.
Tämä palaute on arvokkaampaa kuin yksikään taulukko.
Pidä kirjaa jotta voit kehittyä. Kirjaa havaintosi yhteen:
Missä vaiheessa myyntiprosessi toimii hyvin?
Missä kohtaa tarvitaan korjausliikettä?
Mitkä asiat toistuvat eri myyjillä tai eri asiakkuuksissa?
Tämä yksinkertainen toimintatapa luo pohjan myynnin parannukselle ja auttaa tekemään kehitystyöstä suunnitelmallista, ei satunnaista.
Jos haluat syvempää näkemystä ja asiantuntijan avun, kannattaa kokeilla Myynnin Happotestausta – se on kevyt analyysi, joka paljastaa nopeasti, missä kunnossa yrityksesi myyntiprosessi todella on ja mitä kannattaa kehittää seuraavaksi.